“我一个月能有一半的时间都在国外考察项目，无论这些地区是否是我们已经打入的市场。”深圳漫步者科技股份有限公司（002351，下称：漫步者）董事长张文东拿着自己盖满各种印章的护照说，而此时的他也刚从美国、东南亚等地区调研归来。

在逐步确立本土市场的领先地位后，漫步者开始了自己的海外征程，作为中国制造业来说，在世界范围内长期与山寨、低廉等符号等同，漫步者在开拓海外市场时常遭遇到各种偏见。

除了提升自身的技术外，通过并购来实现快速成长被张文东视为进军海外市场的重要武器，在2011年12月以人民币970多万元的代价成功收购世界著名耳机品牌STAX后，漫步者在耳机领域从一个默默无闻的新兵一跃成为高端市场的新晋者。

在海外市场上，STAX是漫步者证明自身实力的最好名片，山寨、低廉等偏见开始远离漫步者，高端、顶级技术等光环开始在漫步者身上产生效应，张东文向记者透露，由于STAX的介入，漫步者的耳机销量在2012年有着5倍左右的增长，而海外市场也已经占到公司整体营收的30%左右。

高端切口

伴随着2007年苹果公司推出了具有革新力量的iPhone，整个音频硬件市场也被重新洗牌，消费者对于随身音乐的诉求日益剧增，耳机更是作为随身音乐的主力军被瞬间激活，作为音箱行业内的领先者——漫步者必须要顺应潮流做出调整，传统的多媒体音箱业务受到前所未有的冲击。

在收购STAX的2011年全年，多媒体音箱依旧是公司最为主力的业务线，收入比例为96.35%，耳机仅为1.91%，尚未进军数码家居音箱领域，而经历半年多的整合后，在2012年中报中耳机占比为5.40%，数码家居音箱为23.18%，而多媒体音箱已经下滑至69.91%。

漫步者不光在音箱的设计上要更加小巧便携，贴近时尚生活，漫步者还要将在自己并不擅长的耳机领域发力，但此时的中高端耳机市场早已被森海塞尔、拜亚动力、铁三角等品牌占据，作为行业后来者的漫步者并不甘心受制于此。

森海塞尔、拜亚动力、铁三角等都有几十年的历史，作为耳机领域的“新兵”，漫步者要想撼动他们的地位必须要拿出一些非常规手段。“随身音乐的趋势越发明显，在这个趋势下如果没有过硬的高端产品来进行口碑传播的话，以后我们的工作将会非常被动。”张文东表示走量做低端市场对于漫步者来说并无压力，如何打破高端市场的坚冰才是关键。

思前想后，张文东认为通过并购可以实现漫步者切入高端市场，但收购森海塞尔、拜亚动力、铁三角等正值巅峰状态的品牌并不现实，收购一家产品线相对单一、但具备国际顶级实力和技术的品牌则为首选。

如果收购一家产品线繁多的品牌将意味着漫步者日后的整合工作将会非常繁杂，所要付出的资金也将是非常庞大，此前中国企业海外并购带来的各种整合问题已经为漫步者敲响了警钟，而国际顶级实力和技术更是漫步者所要追求的核心要素。

随后漫步者的核心成员便开始全球范围内的撒网，最后将目标锁定在日本的STAX公司，这家致力于静电耳机生产近70年的公司是世界顶级耳机品牌，在众多HIFI发烧友中具有极高的地位。

“光是找这家公司，我们就找了将近4年，终于在2011年的时候接上了头。”张文东说。而他的逻辑也不难理解，通过收购STAX的100％股权，漫步者立即拥有了全球著名的静电耳机及其功放的所有设计、制造技术和相应市场，并得以迅速占领高端耳机的制高点，使漫步者能够向耳机行业的高端品牌发起挑战。

而在这4年光阴中，漫步者已成功步入资本市场的殿堂，在2010年2月5日成功登陆A股，成为国内首家在A股上市的自主品牌多媒体音响企业。无论从产业规模，还是资金储备上，张文东都做好了充分准备来打这场硬仗。

目黑阳造自1998年12月出资300万日元收购高桥彦弥在STAX的全部股权，接替高桥彦弥出任社长，公司随后推出的各种新产品均被市场高度认可，但在2010年由于关键新产品的延期上市造成219万元人民币的亏损。尽管随着新产品SR009的上市，公司在2011年迅速实现较大盈利，但目黑阳造也在反思这次史无前例的亏损。

在目黑阳造看来，STAX虽然拥有独步天下的静电耳机技术，制作的产品也深受消费者喜爱，但对于销售网络布局以及产品推出的节奏把握并不在行，用漫步者副总裁李晓东的话就是：“STAX虽然法律上是一家公司，但实际上更像是一家精于制造的耳机项目小组，对于营销推广等环节还是个外行。”

而漫步者作为中国的一家上市公司，系统的公司化运营以及完整的销售体系是STAX所欠缺的，由于日本本土的终端渠道留成极低等原因造成STAX在日本本土的售价远低于海外市场，消费者通过网上的代购业务就可以买到比本国价格低廉的产品，这导致很多海外代理商最终放弃代理。

漫步者所精通的领域正是STAX所欠缺，而STAX所擅长的技术能力以及品牌效应也是漫步者所梦寐以求的，双方的业务互补是张文东说服目黑阳造的最大筹码。

而此前漫步者在音箱领域内取得的一些设计上的突破是目黑阳造愿意与张文东谈一谈的“敲门砖”，“红点设计奖”、“IF产品设计奖”、“CES产品设计与创新奖”、“日本工业设计协会优良设计奖”等多项国际荣誉让目黑阳造相信这并不是一家粗制滥造的中国山寨企业。

意外收购

令张文东意想不到的是，原本被他预想为一场拉锯战的谈判仅在4个月内便尘埃落定，在2011年12月便可以以公告的形式将收购昭告天下，而他所付出的代价也远远低于此前所预想。

漫步者初次与STAX接触是通过日本当地的一家主营收购公司Pinnacle会社所牵线，为得到丰厚的佣金，Pinnacle会社迫切希望目黑阳造能够做出较高的报价，在双方的第一次碰面中，Pinnacle会社出具的《STAX有限会社股票估值分析报告书》中提出了将近3000万人民币的报价。

这在张文东看来是完全可以接受的价格，在当时董事会内部将收购STAX列为志在必得的项目，3000万人民币在漫步者最初的预算范围内。

“但这是我们第一次海外收购，尽管价格完全可以接受，但也没有当即头脑发热就拍板。”张文东回忆道，随后漫步者委托Zecoo会社对STAX的财务尽职调查，在经过详细调查之后得出的谨慎估值区间为8560万日元到11260万日元之间，约为人民币900万元。

综合考虑STAX的技术优势和对漫步者耳机产品的提升等因素，最后双方以970多万元人民币的价格成交。

对于张文东开出的970多万元人民币的价格，目黑阳造没有太大异议，在不到4个月的时间内闪电完成并购，对于这家来自中国的上市公司介入，目黑阳造表现出的并不是品牌拱手让人的沮丧，而是前所未有的解脱，从未踏出日本本土的他来到中国实现了人生第一次出国旅行，他再也不用烦心那些令人乏味不堪的营销策略，而是可以和他的同伴们一起专心技术研发。

由于这家中国上市公司的介入，STAX解决了自身在营销方面的后顾之忧，一度紧绷的神经也得到舒缓，此前在整个工作团队中许久未出现的谈笑声、玩笑声再度重现。

“老先生现在再也不用为钱的事情发愁了，专心做好STAX的产品就好了。”张文东对记者表示，在漫步者2012年财务快报中披露，漫步者全年总收入7.9亿元，营业利润1.2亿元，相比STAX全年几百万元的营收，漫步者的资本实力给目黑阳造吃了一颗定心丸。

张文东也承诺STAX会以独立运营的方式“继续而且是永远运作下去”。这其中包括目黑阳造、STAX运营团队内所有的人员都会被完整保留下来，因此STAX依然会保持100%的日本研发、制造，产品的品质不会有任何改变。

当然漫步者也可以利用STAX优秀的静电耳机技术，张文东表示漫步者会推出“STAX和漫步者之间的新品牌”，向消费者推出相对廉价、易用的静电耳机产品来实现自己对于中高端耳机市场的覆盖。

拆分生产

尽管STAX的成员包括社长目黑阳造在内只有13人，但如何整合这家日本公司成为张文东一个颇为棘手的问题。

对于没有任何海外并购经历的张文东来说，攻克中日两国的文化差异是一门必修课，现在的张文东已经养成了提前一周左右的时间来通知日本方面自己要过去STAX来讨论业务。

“按照以往在国内的习惯，一般提前二三天通知就可以了，但是在日本就不行，就给他们二三天的心理准备时间是绝对不够的。”张文东表示作为公司董事长过去讨论业务没有一周左右的时间来给日本方面心理准备的话，他们会认为天快塌下来，一定是自己犯了什么错误让董事长急匆匆地赶来。

目前STAX的所有产品全部为手工打造，就像打造一款精细的瑞士手表一样，没有巧夺天工的匠人元素是无法完成的。

全手工打造带来的完美产品同时也意味着STAX无法大规模生产，一年最多也就是几千台的产能，这在因销售布局混乱导致海外市场萎缩的情况下尚能满足市场需求，一旦漫步者将STAX的销售渠道梳理顺畅，以目前的产能根本无法满足需求，张文东必须将这个全手工打造的生产过程注入更多的标准化生产色彩。

经过张文东一年多的观察发现，STAX的手工生产是完全一个人将一个耳机的所有生产步骤完成，并不是几个人协同分工、一个人负责一部分的制作，然后按照流水生产组装下去。即便都是四个人去做生产，协同分工的生产效率要远远高于原来一个人负责所有生产工序，他认为手工生产也是可以引入流水化作业。

“最为直接的检测环节就可以节省很多时间，一个人负责所有生产工序检测出现问题要将产品从头再拆解找出问题，然后再重新安装，非常浪费时间，协同分工后就可以每生产一个环节进行检查，假如生产到A环节出问题，就检查A就可以了，之前的环节都不用考虑。”张文东说。

除了将手工生产引入流水化作业，张文东还考虑将一些无关紧要的零部件交给口碑较好的手工工厂外包生产，STAX只需生产最为核心的零部件然后组装即可。

但如何说服这些适应原有生产研发习惯多年的STAX员工来进行流水化生产便成为考验张文东的难题，如果利用董事会的力量强压虽然可以短期奏效，但并非长效的激励制度，张文东认为改革销售渠道带来的需求剧增会让他们意识到原有的生产模式并不适合将品牌做大。

在改革销售渠道上，鉴于日本本土市场的特殊性，张文东为STAX打造了全新的销售策略：在产品上限定一些型号只能在日本本土出售，有些只能在海外市场出售，让海外市场的产品型号高端于日本本土，避免原有渠道混乱造成的海外渠道萎缩，同时也在欧美等重要市场启用全新的代理商。