管窥：从天缘溃败看汽车影音市场渠道20年变迁年终，再回首2013年的中国汽车影音行业，最令人扼腕叹息的，莫过于曾经辉煌的惠州天缘电子一夜破败。这场对行业有不小波及，但并未影响从业者继续往前走信心的变局背后，刻录着过去二三十年来，大浪淘沙的中国汽车影音市场及渠道分销不断从内而外的革新和变迁。

　　发源于汽车卡带机、鼎盛于专车专用导航一体机、大转折于车联网云时代，中国汽车影音市场的渠道业态，在经历了20多年的风风雨雨后，现在逐步进入到了言必称“移动互联网”关联的“云时代”。

　　源起“增城派”

　　在这个惊天逆转过程中，曾经一大批先知先觉，“宁为鸡首、毋为牛后”的增城派创业者们逐步走进泛黄的历史典册。曾经，增城派们将开终端门店、做代理分销的朴素经营思想（生意经），通过他们自己以及自己的兄弟、朋友和孩子们，带到了祖国的大江南北。增城人在这个行业所立下的汗马功劳，曾在2012年郑州展会上宏大的“金骏奖”行业30年成就颁奖大典上，给了代表一代人创业并守业、世代相传的令人尊敬的业界前辈增城市工商联合会负责人马赖洪先生。

　　马赖洪被业界称为“广州永福路上的开荒牛”、广州永福路汽车用品商圈创始第一人。他在上世纪80年代初，打开了一扇通往汽车用品行业的大门，随后带动广大增城人走上汽车用品发展道路，从广州辐射到全国各地以及海外市场。

　　可以说，中国汽车影音市场的渠道商业发源，增城人起了一个良好的开端，并在后来的岁月中形成了一个类似商帮“增城派”的地域特征化的群体。他们南拓广州，北达三江，西抵新疆，东征上海江浙，这个群体在汽车改装、配件以及汽车音响等行业都广泛涉猎，其中，在汽车影音行业的一个分支（具体从业者数不详），在CD机大行其道的1990年代末期到2000年左右得到了最为辉煌的发展。

　　特别是广州永福路，这个文明全国乃至全球的汽车音响集散地，充斥着大量的增城人，从批发到终端店，都有他们的身影。当然，这些市场和渠道，因为鱼龙混杂，也充斥着大量的水货以及走私产品（潮汕一线曾转销过来不少走私产品）。增城派们在这里出生、生活、学会做生意、再转战到其他地方，将典型化的“粤式生意经”（灵活、有钱就赚不管大小、从伙计到老板）传播到了全国各地。

　　闻名全国的淘金夜店“金色年华”，算是中国汽车影音市场留下的一个特殊标记。淘金“金色年华”留下了增城派商家们及后来者太多的啤酒故事、艳遇历史和创业的艰辛与眼泪，以及男人们挥发在强劲乐感中的荷尔蒙分子；它的存在，见证了增城派以及永福路汽车影音商圈的发祥、发展、辉煌和转折。在2005年前后，围绕金色年华附近又新开了几家K店娱乐场所，足以证明中国汽车业和汽车影音市场的快跑发展对娱乐行业的深度影响力。

　　据一个非官方的数据显示，目前在全国各地从事汽车后市场生意的增城人有近20万之众，而从事汽车影音产品经营的估计在3万人左右。

　　70后一代

　　2001年前后，一批小年轻——70后人，不分地域，从全国四面八方，开始进入这个行业，并崭头露角。

　　经过一二十年的行业教育，在中国汽车产销量进入突飞猛进的前夜，有创业眼光和胆色的兄弟或者姐妹，他们中有的从小店经营开始，跟单、送货、售后、对产品进行研究或布局市场营销与推广等等，有的从做公司销售员、销售经理或售后服务员等开始起步，逐步成长、做大，成为一方霸主。北方山西的苏强彦，南方福建的林建明都是其中具有代表性的一员。

　　在汽车影音产品研发生产制造领域，惠州天缘、深圳欧华、三水好帮手、路畅等等一批企业开始诞生，有的逐步通过OEM和外销订单，呈现出蒸蒸日上的发展势头。尽管2013年天缘折戟惠州，但不能抹杀天缘老板吴宏曾经在代理索尼、先锋中表现出来的经商智慧和对渠道管控的天分，以及其顺势而为创建天缘，将天缘做到最高峰销售达六个亿的辉煌历史。更可贵的是，以天缘吴宏、好帮手卢灿光等为代表的一代老板，曾经着眼长远，早早引进职业经理人机制，为汽车影音研产销企业的现代化发展做了诸多成功的尝试，所以，才会涌现出罗大军、漆宜波等一批忠诚于企业的经理人团队。

　　经理人机制，为企业带来了更多有思想、有经验的市场营销人才。而一些企业的这些人才在离职离开公司后，有不少人看好这个行业，继续在行业打拼，其中不少人选择自主创业，由此而诞生了一批更有素质的渠道商群体。广东美承、北京京盛等一批对企业忠诚的经销商队伍，正是这样发展而来的渠道经销商。

　　随着新一代70后的加入，曾经美好的CD机、DVD机时代，便在不断以产品推陈出新的DVD导航卖方时代早早将CD、DVD生意结束。

　　随之，组织形态意识较为保守的增城派也在与70后的争夺战中，逐步败退和转型，退守到技术、专业音响甚至更为狭窄的小众专业市场，有的老一代创业家在获得多桶金后上岸，离开这个行业。增城派的集体辉煌走向没落。

　　新生代80后崛起

　　这样的日子在2005年左右再次出现转变。

　　随着70后在厂商和渠道方面力量的加强、原始积累的完成，企业或渠道商内部的人才分化与人才“分裂”成为必然。

　　一批80后开始逐步浮出水面，在人才大军的挤入和企业的优胜劣汰法则下，一批80后（及80后左右）有的主动、有的被动进入创业行业。笔者将此称为“企业衍生派”（企业员工出来创业）与“区域派”（从经销商处分裂出来的新生力量）走向前台——成为新生代力量，他们是年龄介于80后左右至85左右的一批年轻力量。如曾经的天缘体系分裂出的不少优秀代理商北京京盛公司、广东美承、四川荣和、武汉联诚、安徽恒信，都在当地市场占有重要的一席之地。

　　随着中国汽车产销量的进一步增大（2013年超过2000万辆），庞大的汽车保有量和消费基数，使中国汽车影音市场的渠道生态圈也在不断改变。

　　曾经欣欣向荣的庞然大物天缘倒闭了，索菱等一些大型公司岌岌可危，而类似星烁电子这样的小众工厂却因潜行修炼产品、走差异化渠道之路，活得有滋有味。

　　在传统影音导航产品向车联网交替融合之际，渠道市场将发生不可逆转的聚变，但以80后新生代主导渠道的市场格局还尚未演绎成定势，一切都存在诸多可能。除了粗放型的大分销、一些过气的托盘商以及新兴的渠道运营商并存外，各类终端店业态也在切割着这个越来越庞大的汽车影音市场。

　　不过，80后们先天成长于互联网环抱的基因，对于其向车联网云时代的转化，无疑比其他人更多了一份先机和认知，其商业（渠道）实践也应该可以更快一步，特别是在越来越多的80、90后消费者身上，80后们渠道经营者更具趋同化的消费引导优势。

　　小结：

　　天缘倒下的好事，是其他各厂家有了瓜分这一成熟的渠道肥肉的机会；而坏事则是，在车联网时代来临之前，在被80后们以及即将到来的90后们的选择面前，其他厂家准备好了“被倒闭”吗？

　　从历史中寻找可鉴的闪光点，从败局中获得创业永生的智慧，这或许是我们回首过去二三十年汽车影音行业心存的敬仰之情，和将来持续深挖和维护行业可持续发展的开源之道。