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　　周洲：大家好，欢迎收看《周周说道》。前几天在一个论坛上，我听到一个观点。就是我们这个行业在未来的五年，70%的企业将灭亡，挺吓人的。所以今天我就邀请声视通的徐峰徐总，我们俩共同针对这个问题来探讨一下。现在对这个话题，不知道你听说过没有。

　　徐峰：其实这话题我也在最近的这段时间听说过，更准确的表述应该是转型，而不是消失。我们在16年12月8号，声视通发布了一个专业视听领域的一个电商的数据报告。里面我们做了一个大概的分析，我们认为专业视听领域里面，应该有6000家传统的经销商，按照传统的方式来做产品的销售。那在2016年年末的时候，这6000家里有4000家的一个变化，将近66%达到我们刚才说的这70%的一个层面。怎么一个变化呢，基本上就是1000家转型做了电商，当然他们没有完全抛弃传统线下的方式。

　　周洲：就是尝试做。

　　徐峰：尝试做电商，他想的是我可不可以通过一种新的销售渠道，去打破我现在这个价格的困惑。还有2500家，尝试着去做了SI。

　　周洲：就是从原来经销商变成系统经销商。

　　徐峰：但是我们也确实看到有500多家，真的离开了这个行业。然后周总在这个行业这么长时间，应该也会发现有一些，我们身边的朋友已经离开这个行业了。

　　周洲：经营的困难，就是各家都在想转型。其实我觉得有多方面原因，第一个我觉得外部经济形势下行，这个是肯定的。就是整个的，所有的需求都在降低，因为投入也在减少。二，成本上升，各行各业，咱们行业就更比较突出。

　　徐峰：尤其是用人成本的上升。

　　周洲：用人成本上升的幅度还算得出来，还有些原来潜在的这些成本，上升的幅度都是比较大的。比方社保，你刚才说了，还有税收、还有运输，这些环节都在改变，成本就正是在上升。第三，我觉得还是企业在自身。对眼前的困难跟未来的困难，判断的还不是那么清楚，或者说大部分企业都没仔细想。

　　徐峰：我想这70%的公司消失，还是我认为的转型。我认为在未来的五年，可能更多的这种过往，它没有线下这种售后服务的，包括售前、售中、售后，这样的公司将转型。没有新的销售渠道的公司将会转型。甚至说无法提供这种新的，按传统模式去赚产品差价的公司将会去转型。

　　周洲：从我这么多年或者近几年，看到的这些同行，我觉得大概有几种情况。第一个就是瞎转型，没想清楚。看别人挣钱，就跟着别人去干或者跟着去干。不管是从销售商转成工程商，从工程商转成电商，其实自己没想清楚，没想清楚只是看到了一个现象。然后自己的资源、资金、人、物、体系，不一定匹配他的转型。第二，在转型的过程当中，对困难的预计不充分。就是反复，一遇到困难了就撤，不停的反复，没有坚持。其实每一块的路走下去，你都要遇到各式各样的困难。你得把那儿打通，把那些困难克服掉，你才能走出来。好多人就是反复，一遇到困难就撤回来，一遇到困难就撤回来，所以始终在原地踏步。原地又不允许了，外部环境又恶劣，又不允许了，也是慢慢地消亡。你觉得现在这些公司，这样做，到底是什么方式。从你的角度来说，你认为相对的，有可能这些转型的公司会成功。

　　徐峰：成功是吧？刚才前面说实体经济不行了，但我认为应该是你的实体经济不行了。只是说因为现在在互联网这样的一个时代，互联网未来肯定会像水和电一样。我们要想象说，我这一天没有互联网该怎么办？未来我们这个行业，是不是也应该去尝试着，引入互联网这个方式。当然了我们这个行业，也会说互联网破坏我们行业原有的线下的渠道，或者怎么样。但我一直做电商，做到今年已经是第六个年头。我一直在想，其实线下的这个价格，它也不见得说就真的那么不透明。只不过是我们的经销商心知，系统经销商肚明。未来是甲方用户的，其实也越来越明白了。声视通做了这么长时间了，我们其实也感觉到这个行业的转型，其实很难。真正做到互联网+，这样一个思维的专业。因为大家还是传统的行业，干了很长的时间。

　　周洲：如果是你要干这个，你都不是互联网+的思维，他们下边、你的合作伙伴，能是互联网+的思维吗。

　　徐峰：它是一步一步的，逐步来做的。它不是自下而上，而是自上而下，彻底的从产品研发的生产，到产品流通、到产品的使用、到产品最终的服务，都是一种彻底的根治性转变。

　　周洲：那在这种流程或者环节当中，你总得找一个点去突破吧。

　　徐峰：对，这个点是找什么呢。因为刚才我们说到的这些事情，是要有时间的，它不是消失是转型。有转型做SI的，他要做的是有技术团队；有转型做电商的，他需要的是电商的团队。这个过程其实需要很长的一段时间，那我们怎么能把有效的时间，投入到无限的挣钱当中。我想第一步，是先去改变一个销售的思路，相对来说是比较容易的。就是改变一个销售的渠道，去尝试一下+互联网的方式。

　　周洲：那这个改变了以后，效果是会很快见效还是要有一段时间？

　　徐峰：任何事情不可能说一蹴而就，说我今天+了互联网，或者我明天互联网+了以后，我就会有一个突飞猛进的变化。包括我们现在用到的，像京东、阿里，它其实也走了10几年的时间，也是逐步地从大家认识、认知，到现在最终的大家认同。认同了这种B2C的一种方式。我觉得我们这个行业，未来肯定还会。无论是互联网+也好，还是+互联网也好，一定是有互联网的身影在里面的，当然它需要一个过程。

　　周洲：你自己认为哪个转型比较容易成功？

　　徐峰：转型比较容易成功，我不敢说。但是转型比较容易的，那一定是通过你传统的模式，到互联网上来试一下。类似于声视通这样的电商平台，去做一个+互联网的模式，改变自己的销售思路，从而逐步改变你的销售，未来的服务，未来的设计，包括未来终端的服务，格式各类的服务。

　　周洲：这个转型，就天创来说，十几年前天创这种危机感始终就很强，就一直想转型。我们判断的整个行业的变化，跟实际的来说没那么快。从天创的角度来说，是好多年前，十年前，我的印象里都在谈这个事情。比如当时我们的设想想做，那时候不叫线上店，线下的叫体验店。原来我们想在各个城市，建我们产品的体验店。然后卖呢，那时候不一定是网络，所以还是找我们买。但是我们必须给线下一种体验，然后准备在全国，原来大的城市北、上、广、深，建那种体验店，然后去跟天创买。不管是电话销售也好，后来有了互联网用互联网也好。一直就在想怎么离我们的用户越来越近。但是通过10多年了，日子肯定是越来越难过。比原来来说，任务越来越高，毛利越来越低，成本越来越高，也使你的空间越来越被挤压，然后从业竞争对手也越来越多，或者说越来越难。
但是还是有这么多存在，只有这几年，近几年。因为互联网的概念的冲击，然后下一级的用户，肯定是有了这种思维了。至少说寻价，寻产品是通过网络，谈判虽然是线下的，这是给你压力了，至少信息现在是广了，传递的这个路径就会短。他就要迈过他上面的那一级，要到更高的一级去。如果便利的话，他恨不得跟厂家去合作。就是拿到厂家出厂价是最好的，这样从厂家的产品对他们的系统集成商来说，这一段的服务是谁来做。

　　徐峰：他还是有流通的作用。

　　周洲：那这块我始终觉得，还是有空间的。所以我个人觉得，我们从生产上、从我们的销售渠道上，到我们解决方案方，再到终端用户，现在这个链条已经很短了。就是转型来说，最有价值的还是为用户服务。也就是说离用户最近的这一端，是最有价值的。越往上竞争就会越激烈，因为他与用户远，所以他对用户的需求，跟他各项的真正的要满足他们的方式方法，他是了解不透的。

　　徐峰：我和您的一个差异，其实您的想法就是互联网+的想法，因为你是从下边、从用户最近的那一端去做。因为用户最近需要的是服务，服务其实就是互联网+的一个思维，那我的想法是从上而下，从上而下它就应该是+互联网。

　　周洲：你的从上而下意思是说。

　　徐峰：从厂商、经销商。

　　周洲：前面还有一端，叫科学或者叫技术。

　　徐峰：对，技术那端咱们另谈，就是科学技术转化为生产力，它已经转化成产品，这个流通的渠道，在专业视听领域里面，我觉得现在应该还是要做的。因为这个事情。

　　周洲：我明白，就是咱俩都对转型有一个共识，但是说未来解决的方法，你认为从上游端是一个思考方式，我是从用户端一个思考方式。当然了，不可能少掉每一个环节。

　　徐峰：对，环节是不可能。