以下文章来源于红碗社 ，作者任子勋

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨任子勋

近日，有着76年历史的音响品牌杰士（Klipsch）宣布与高品质线下数码连锁品牌鹰巢数码达成合作，共同深耕中国影音消费市场。

杰士音响于1946年创立于美国，公司创始人Paul W.Klipsch，音响工程师，拥有23项个人专利，同时也与爱迪生和莱特兄弟等共同被评选进“科技名人堂”。

杰士音响在产品上一直遵从四个原则：高效率及低失真，宽广的动态范围，控制声音的动态范围，平坦的频率响应。坚持对音响品质的追求让杰士音响走过长久岁月，受到音乐发烧友的热捧。目前，杰士音响的产品已进入超过80个国家和地区。红碗社获悉，美国连锁院线品牌帝王院线每两家新开院线中就会有一家采用杰士音响的产品。在中国，卢米埃影院与环球影城内也安装了杰士商用专业音响。

在中国这十数年时间的发展，杰士音响受到的关注越来越多。同时，随着影音行业趋势的不断变化，其所面临的挑战也更多元。中国作为一大影音消费市场，受到杰士音响重视。此次选择与鹰巢数码在新零售领域展开合作，反映出杰士音响深挖市场的决心。作为国内资深且老牌的数码零售连锁品牌，坚持以用户为中心，提供高品质且好用、好玩数码产品的鹰巢数码无疑是一个理想的合作对象。

此次，杰士音响亚太区销售总监陈元峰（Chuck Chen）与鹰巢数码创始人庞娜和红碗社一起分享了对于中国影音市场机会与挑战的看法。通过二者的合作，也提供了外界一个学习窗口，来了解面对瞬息万变的市场，跨国品牌如何来把握机会。

（杰士音响亚太区销售总监陈元峰）

音响市场的新变化与机会

近十年科技技术的高速发展加上疫情的出现，让2022年的影音行业同时面临着机遇和挑战。机会和挑战来自技术和需求上的变化。

这十年无线技术的出现推动影音市场产生了一场革命。新技术实现了音频体验“有界”向“无界”的转变：用户在连接音频设备时免去了连线的烦恼，影音产品的应用场景被大大拓宽。从户外场景下的入耳式耳机到家庭场景下的有屏无屏音箱再到车载场景下的音频设备等等，各种形态产品层出不穷。

而疫情的出现改变了消费者的生活方式和决策路径。

Chuck认为最典型的变化体现在：一方面，疫情让线下院线剧场的消费频次受限；另一方面，用户在家中的停留时间更长。用户逐渐养成新的习惯：通过对数码产品升级，采用更大尺寸的电视和更好效果的音响来在家里获得较好的视听体验，也为家庭生活增加更多乐趣。互联网流媒体平台的崛起让消费升级换代的逻辑变得更加合理，开始关注更好的音响产品。

站在零售方的角度，庞娜也有类似的感触。疫情下，鹰巢影音娱乐类产品的销售表现相较不错，比如音响和投影类设备。她认为主要原因在于，世界是有声音的，人在生活的过程中需要声音陪伴。这样的数码家电产品，过去家中往往只有一个，那就是大电视。如今消费者会通过更多家电数码产品这种“小组件”来在家庭的不同房间中打造不同体验的小家庭环境。

用户需求的上升带来的不仅仅是商机，还有更多的参与者。2017年是一个有代表性的年份。在这一年互联网公司携AI带屏音箱加入到行业竞争中，小米音箱、阿里的天猫精灵、百度的小度智能音箱、喜马拉雅的小雅音箱，等等数不胜数。传统音响品牌面临的竞争压力看起来更大了。

庞娜指出，从2008年到2018年，这10年时间是国内音频类产品走向大众消费群体的一个小巅峰时期。其中，不少出圈品牌擅长抓住细分领域的某些特定需求。虽然在音质上不具备和杰士这样的殿堂级品牌竞争的能力，但是能靠新奇外形或融入一些黑科技元素而被年轻人购买和传播。

“一个传统行业有更多互联网公司关注，迎来百花齐放，我们认为这是一件好事。新技术会引起人的关注，引起更多年轻群体对这个行业和产品的兴趣。这件事对杰士音响的启发是，传统一招鲜式的打法在当下已经不管用了。企业必须适应市场的发展，提出更多创新化的产品。它帮助我们想清楚应该专注哪些赛道，并更清晰的认知消费者画像。”

对于智能音响的出现，Chuck认为其更深层的意义是互联网企业抓住人机交互以及物联网的未来趋势，争夺平台级的入口和流量。定位上的差异决定以杰士音响为代表的这类专注在音频技术上做不断提升的传统品牌并不会和这些新兴品牌之间构成竞争关系。相反，双方在很多方面还存在相互合作的可能。

“杰士音响在音频品质上采取决不妥协的态度。做好产品是杰士音响的专注焦点。对于基于物联网的产品，为他们赋能，让杰士的产品能够成为体系中的一部分提供最好音质的工作，使消费者在任何的消费场景下都不会涉及到部分性能的妥协。”

抓住需求，以产品力取胜

对于海外品牌来说，如何做好本土化一直是一个亘古不变值得探讨的话题。对此，Chuck为杰士音响的策略总结了一个核心点：要深刻洞察消费者行为。

在此之前需要先从数据层面来了解影音市场增长的多面性。

中国的音响市场规模很大，有第三方机构指出，截至2020年我国音响市场规模达到415.42亿元，同比2019年增长10.16%。2020年我国音响行业产值规模为3336.84亿元，同比2019年增长5.79%。过去数年，家用音响，商业音响及各自细分都取得了增长。不过国内行业产值规模的增长率在趋于平缓。而且今年第一季度，全球智能音箱和智能屏也出现了一次下降。除了疫情对产业链的影响，行业内的机遇在瞬息万变。

作为海外品牌，在快速变化的市场，杰士音响取得不错的成绩。在刚刚过去的618，杰士音响占据了品类的榜首位置（数据来源：杰士电商平台）。其“The Three”系列产品连续25天取得迷你音响品类第一，线上业绩实现同比两到三位数的增长*。这种成绩背后的支撑正来自于了解消费者到底需求是什么。

*以上数据均来源杰士电商平台统计

Chuck举例，杰士音响注意到，在疫情期间很多人会有居家语音通话的需求。但是传统的手机扬声器所播放出来的声音较轻，用户难以听清。杰士音响所开发出的一款小型产品Heritage Groove在里面接入了麦克风和蓝牙技术，使得用户能够借助这款产品实现高质量通话，并在会议期间能让声音更好地扩开获取到。

再比如之前杰士推出的真无线主动降噪耳机T5 II ANC，通过搭载前馈＋后馈双麦克风来侦测环境噪音，左右耳机共6组束波成型麦克风，实现同类产品中较为真实的降噪效果。还可提供透明模式帮助用户聆听外界环境音，或是在语音通话时提升收音清晰度并帮助降低环境噪音，耳机上集成了bragi智能系统，和Dirac音频软件，提升音质的还原性。

这些例子都可以归纳为，在获取消费者痛点（比如开会声音小，户外入耳耳机难以听清环境音）等特点的基础上，利用自身的工艺优势来打造出具备核心竞争力的高品质产品。

“品牌需要抓住市场的某一部分需求和人群。像现在大家在家里，对工作台的需求不仅是满足工作需要，可能还要满足休闲的需要，看电影或者打游戏。传统的电脑音响已经无法满足他们的需求。正因为如此，杰士对整个产品线进行了升级提供The Fives，具备HDMI ，e-ARC，蓝牙，光纤，USB无损播放和唱盘机接口，未来会有更多型号会切入到这个赛道。未来几个月之内，还会有更高价格区间的产品上线，更精准的匹配高阶和专业消费群体。”

零售服务持续建立本土化能力

本土化不仅仅是围绕于产品功能侧面的“有的放矢”，零售服务与品牌化运作同样也是重要环节。

对于中国市场的零售工作，Chuck认为，中国音响产品的零售和海外很不一样。“比如在北美市场，他们更多的连锁卖场为主的粗放型销售模式，中国更多的是要求精细化运营。如果我要买数码产品的话，我更希望是能够到专业的场景，然后在专业的门店里面去，因为我是一个普通消费者，可能我不会对产品或者品牌或机构那么多的研究，所以我希望能够在购物的过程中能够得到更多促销员专业的协助。这是一个常见心态。”

他告诉红碗社，在零售层面合作，杰士音响持开放的态度，与优质、互相有吸引力的平台才符合标准。而立足于高端商城，一直有着优质客源与广泛影响力的鹰巢数码符合这样的标准。

鹰巢数码创始人庞娜在通讯行业有着长时间的沉淀。1997年庞娜便进入通讯行业，就职于当时全球最大的通讯零售服务商CELL STAR蜂星电讯，1999年负责公司零售体系的搭建和运营工作。2015年鹰巢数码品牌正式成立，并最终确定了两个坚持：坚持做百货业态商业体系和高端客群，以及一个宗旨，即要做用户的数码管家。这些年来，鹰巢数码的线下门店在逐步扩张，因为消费者提供好玩、好用、高品质的产品和专业服务而广受好评。

（鹰巢数码创始人庞娜）

“杰士音响的产品有自身独特的特点。材质上，复古系列的桌面产品有木质，金属和皮革材质的。消费者在买音响类产品的时候不需要去做冲动决定。期待看一下这个产品，摸一下这个产品是不是真材实料，他还需要听一下促销员的介绍，在众多的产品里面选择最适合于自己的。”这种时候服务能力起到非常关键的角色。

庞娜告诉红碗社，鹰巢数码一直致力于为用户提供管家式的服务。这点是和电商平台等渠道消费上最大的不同。在后者这种渠道中，消费行为只能是单一的支付消费和售后行为。鹰巢则致力于成为用户的朋友，专业专门服务于高端用户，让对方掌握熟悉产品的功能使用以及持续不断地提供其他一站式服务。

（鹰巢数码北京门店）

Chuck表示，除此之外杰士音响会提供更多的培训给到促销员，推进SCRM系统，了解消费者为什么会想要购买这类的产品。这样才能在消费者到来时给到专业的建议。

不仅如此，还有会员体系。对品牌来说，经营私域已经是一个必不可少的能力。“除了路过的消费者，我们会更关注会员，无论是杰士还是鹰巢的。会员之间可以有更多的机会去分享他们的使用情况：分享产品体验，分享他们喜欢的音乐，分享黑科技。同时他们也可以因为这个机会关注到鹰巢他们家好玩的产品。这样就能形成平台间的相互赋能，让新零售变得更加有趣。”Chuck表示。

作为一个已经走过了76年历史的音响老品牌，对很多资深音乐发烧友来说，杰士音响不仅仅是一款好用的产品，其优秀品质甚至让其具有一定的传承性。这不仅仅是对技术和特色的一种致敬，更是认可。怎样实现口碑的相传，也正是前述新零售举措背后所不断探究的。这既关乎前面所提到的品质基础与服务能力，同样也与怎样讲好故事有关。

“互联网时代从简单的图文到现在的视频和直播火热，这一变化只花了约四、五年时间。而海外还是以图文和录制视频为主。对每一个品牌来说，它需要更快地适应行业发展。杰士音响也在和传统及新兴数字媒体合作来推广，大家我们看得更远一些。现在很多内容今天产生出来，如果明天没有被推荐的话，很快就沉下去了。我们认为真正吸引博主的是产品品质，只有这样大家才会努力去推荐你的产品。”

文章来源于红碗社，作者任子勋