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痛并快乐着 DIY峰会看音响行业巨变
更新时间:2011-3-21 9:40:23  ( 编辑:温情 )    【 】     手机访问


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又爱又恨的渠道如何变

  【音响网资讯】
  主持人刘君:朗琴是在于专注。接下来我们第三个问题,对于渠道这个东西,应该说各位品牌厂商是又爱又恨,那么我们品牌厂商对于渠道下一步是如何布控,如何再次挖掘渠道的价值,想请各位老总来给大家做一下讲解。还是从张总先开始。

【图】漫步者董事长张文东先生

  张文东先生:漫步者到今天走过了14个年头了,那么在这个领域里我们的渠道是最稳定的,这也是有口皆碑的,面对这个稳定的渠道呢,他带来了两方面问题,好的方面呢,代理商的忠诚度非常高,我们有什么东西都能够不折不扣的灌输下去。

  ●渠道有其自身的价值,但这种价值不可以被无限的放大成为一个成本负担

  不好的一方面就是我们的发展受制于代理商,代理商如果能前进,我们才能前进,所以这也是我们现在需要迫切突破的问题,对于此我们已经在着手进行很大范围的鼓动,使得代理商必须要往前走,我们压着他要下去,不下去的话在消费者手里的东西,经过了那么多级的加价,到他手里边就没有任何的竞争力,我们认为也是非常非常不合理的,渠道有其自身的价值,但这种价值不可以被无限的放大成为一个成本负担。

  所以说呢,刚才大家说的都是产品层面,简单的来说,产品再好,现在这个时代可不是酒香不怕巷子深了,你一定要靠一个强大的渠道,产品能够推出去,能真正的介绍到消费者那里去,所以说渠道在我们公司来讲,同产品同样站着巨大的位置。

  主持人刘君:谢谢张总,应该说产品非常好,但还是要有度的控制它,好,有请李总。

【图】雅兰仕董事长李书浩先生

  李书浩先生:讲到渠道这一点,我跟张总的意见基本是一致的,国内在看市场渠道的确是非常稳定的,三诺音箱在06、07、08的发展势头都非常快。但是渠道的变化也很快,渠道一直在换,因为之前我也做过三诺音箱渠道,我们开会时候就发现,每年都有很多人不认识了,新加入近来的,一直在变。那我做事风格跟张总是很相似的,实际上我会想渠道可以稳定一点。

  ●渠道有他的好处也有他的坏处

  李名松先生:刚刚张总也讲了,渠道有他的好处也有他的坏处,现在渠道需要变革,因为现在渠道的做事方式阻碍了我们的发展,所以我还想用现在的渠道。但是我会想去推动他,所以新形势下的营销革命,我们准备有一个变革,我们准备近期开一个渠道变革会,就是我们来帮助他做一些改变,做一些驱动,当然我们也会有一些新兴的渠道加进来。

  主持人刘君:谢谢李总,因为李总是起身于渠道,所以对渠道有更深的理解,渠道既要稳定又要有突破,谢谢李总,有请朗琴张总。

  朗琴张义春传授渠道经验
 
  张义春先生:在我自己开发朗琴的渠道的时候,我当时一个主要的思路就是选择其他音箱的渠道,然后我重点看到了三个品牌,第一个个是漫步者,第二个是麦博,第三个是三诺,我最后选择最多是谁,是麦博。选择相对较少的是漫步者和三诺的,其中最少的应该是三诺。

【图】朗琴总经理张义春先生


  ●选择渠道需要包容性

  为什么我没有选漫步者,按理说是漫步者的渠道是最强势的,我下去到一些县城或乡镇都能找到漫步者的产品,但是基本上找不到其他牌子,就是他渠道已经做到非常细了,但是我为什么没有选择他,因为通过我跟漫步者渠道的交流,我发现一个现象,一个很奇怪的现象,那就是他们卖漫步者的产品非常行,但是卖其他牌子的产品一般来说都不行。

  不是他的渠道更优秀,漫步者的张总,张文东先生是我一直以来偶像级的前辈,所以他的很多观点我都非常认同,他选择的渠道也非常优秀,那为什么不选择他,原因在哪里,他做不好在哪里,是因为他的渠道对漫步者本身的认同度太高,以至于很难在接受其他的品牌,所以其他的品牌进去以后,也很难再拿到很好的陈列位置,就算是进了他的渠道,你到他的店里去看,看到的全是漫步者,然后你找来找去,终于在你快要失望的时候,发现有一个机器原来在墙角的位置。

  在我见渠道的时候,漫步者的渠道要非常谨慎,除非是它的操盘手或是老板反复打电话给我,我才会同意。而麦博的渠道相对来说包容性会强很多,朗琴进去的话同样可以得到很好的位置,而且刚好麦博的产品线里边比较缺少微型音箱,我进去的话,有可能冲着我的产品去的,但是结果买了麦博的大音箱,就从用户互补这个角度来讲,我觉得应该是双赢的。所以麦博的渠道操盘手王越,我们在聊的时候,应该是双方互补的,所以就从渠道开发这个角度讲,不是所谓优秀的渠道都适合我们自己,另外从漫步者渠道的成功,我们也可以总结出一条经验,那就是强势的品牌,强势的产品一定会产生强势的渠道。

  实际上做到今天,漫步者的渠道已经没有当年那么有进攻性了,就是杀伤力没那么强,但是还是可以卖的这么好,就是漫步者它的推广的确是太厉害了,所以说如果说张文东在上市公司已经所得非常好,把其他高端品牌都打得满地找牙的时候,他要是写一本传记的话,我一定第一个去买他的书,去看看他是怎样去推广漫步者这个品牌,怎样让中国的国产品牌做到世界的NO.1。

 

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