核心摘要：

概念界定：视频会议强调不同地点的人或群体，通过网络与多媒体设备，将声音、影像与文件等资料经过编码、分发、解码等流程实现实时互传。

为什么会爆发？表象：疫情触发了远程办公需求，促进视频会议产品流量暴增；行业积累：企业级市场基础不断扩大，2019年企业实有主体数量达3858万户，同比增长31.1%；云服务市场教育显著：2018年中国云服务市场规模实现1026.3亿元，企业云计算使用率高达58.6%。

市场规模：预计随硬件厂商加速回款周期与云视频会议厂商变现模式明朗，中国视频会议市场规模将由2020年的161.5亿元上升至2023年的218.9亿元，云视频会议系统与硬件视频会议系统分别实现24.8%与9.3%的复合增长率。

需求特征与产品选择：不同规模企业根据IT基础设施能力与付费能力选择厂商，大型企业通常定制化，中型企业行业垂直化，小微企业标准化；不同行业属性企业依据场景需求选择有定制化能力的厂商，通常政府与安全敏感型行业关注传统通信厂商，强个人用户属性行业关注平台型与云通信厂商。

竞争格局与竞争策略：主要玩家有三类，包括传统通信厂商、云通信厂商以及平台型厂商。目前，竞争大于合作，三类玩家主要联合渠道商布局“云+端+行业”战略。

趋势洞察：1）产品形态：客户追逐低成本与高性能，产品形态随之趋向普惠智能；2）会议室形态：TV厂商、平板厂商将携高清智慧交互屏进场，联合智能硬件、云通信企业，打造软硬融合的智能会议室。视频会议“疫”外爆发视频会议成远程办公中“黑马”工具

疫情触发了远程沟通需求，进而促进视频会议产品流量暴增

视频会议作为远程办公内外沟通的重要工具，受疫情影响迅速出圈：以小鱼易连、Zoom、华为WeLink、腾讯会议为代表的视频会议App安卓下载量均在2月呈现飙升现象，环比增长率均达47%以上，其中，腾讯会议与华为WeLink两位新秀顺势快速崛起，2月下载量甚至倍增百十倍，流量一度暴增。随着疫情逐步稳定，企业大范围复工复产，视频会议月下载量有所下降，但仍保持远高于疫情爆发前（2020年1月）的月下载量。

视频会议客户基础与粘性增长明显

疫情的市场培育作用明显，后疫情阶段客户使用粘性仍乐观

后疫情发展期（2020年3月之后）来看，疫情对市场的培育作用明显，客户活跃度与粘性均有所提升：mUserTracker监测数据显示，5月底，腾讯会议与Zoom周独立设备数分别达543.1万台与20.7万台，分别较春节复工第一周（2月3日-2月9日）增长294.1%与223.4%；从单机单日使用时长来看，5月底腾讯会议用户使用时长高达70.4分钟，远高于2月9日的37.9分钟，Zoom或因数据安全事件影响，使用时长较2月9日下降4分钟，但整体上仍保持平稳态势。

视频会议“疫”外爆发的基础

企业数量攀升，云服务市场规模增长，云计算技术快速普及

我国企业主体数量不断增加，企业办公市场的基本盘不断扩大。工商总局数据显示，2019年中国实有主体数量达1.2亿户，其中企业实有主体数量达3858万户，占比由2016年的不足30%上升至31.1%。艾瑞推测，预计2023年，中国企业实有主体数量将达4831万户，结构占比将继续上升至35.0%。同时，云计算作为企业基础设施升级的关键性技术，近年来的应用取得突破性进展，2018年中国云服务市场规模实现1026.3亿元，增长率高达48.1%，企业云计算使用率已达58.6%。企业级市场不断扩大的基础盘与云计算的快速普及是疫情期间视频会议特别是云视频会议得以爆发的基础。

追本溯源：从产品图谱看视频会议源头

传统视频会议产品已基本云化，产品整体更趋轻量化

视频会议系统主要分为传统视频会议系统与云视频会议系统。

其中，传统视频会议系统包括硬件视频会议系统与软件视频会议系统，需要配置网络和MCU（多点控制单元）、摄像机、终端等硬件设备，更加契合专业会议室需求。

随着云服务发展，大部分客户更偏好部署成本与维护费用低、易拓展、覆盖终端形式更多的云视频会议系统。因此，传统视频会议系统玩家也开始转变路径，将产品云化。其中，硬件视频会议厂商为兼容会议室的存量设备，基本选择以AVC架构的技术路线上云，软件视频会议厂商采用产品性能更好的SVC架构云，一些新进入者也从SVC架构云切入市场。目前，视频会议产品已基本完成云化转型，云视频会议产品在疫情期间的迅速渗透也推动未来视频会议产品向轻型易配置的方向发展。

追本溯源：从产业链看视频会议本质

解决方案商整合基础会议资源，销向政府、个人与企业客户

产业链上游为基础设施提供商，包括基础硬件设备厂商、提供网络传输的运营商、面向传统视频会议系统的MCU设备厂商与面向云视频会议系统的IaaS云服务器厂商。

中游为系统解决方案商，其中传统通信厂商一般整合上游的基础硬件设备与服务器资源通过直销模式或下游渠道商销向政府或企业级客户；平台型厂商和SaaS厂商一般直面客户，提供标准化的会议能力，也可以通过开放API与SDK的方式向开发者提供视频会议能力。

因下游客户涉及多个行业的多个细分场景，解决方案商一般还需要通过集成商或代理商集成会议资源，为客户提供定制化、场景化的视频会议能力。

中国视频会议产业链图谱

传统通信厂商、SaaS通信厂商与平台型厂商是核心参与者

极限承压背景下跳跃发展的行业曲线

突发事件的影响：表象是流量暴增，根本是行业价值抬升

突发的疫情对视频会议行业的影响也绝非表象上的流量暴增，而是行业各个环节的加速升级，总体来看，直接影响是需求，根本影响是行业价值抬升：1）疫情突发期，政企单位开启居家办公模式，企业内部协同需求高涨，原本不用视频会议的企业和用户“被迫使用”相关产品，短期内形成流量暴增现象；

2）疫情消退期，由突发期带来的非刚需流量褪去，留存用户因对视频会议专业性、安全性的容忍度降低，将大范围转用专业的视频会议系统，推动硬件设备与云产品升级；

3）后疫情发展期，远程办公概念普及，疫情教育用户作用明显，整个产业链，从硬件商、解决方案商到渠道商等开始思变，他们将通过细化行业需求，提供专业服务推动整个价值链抬升。

中国视频会议市场规模与结构

短期爆发式红利呈现滞后性，云视频会议系统受益增长迅猛

自2013年“棱镜门”事件以来，中国视频会议市场国产化越来越明确，国内以华为、苏州科达等为代表的视频会议厂商迅速挤占思科、宝利通的市场份额，同期，云视频会议市场随云服务发展也得到初步培育，推动2017年视频会议市场规模至130.5亿元，增速达17.4%。但受经济下行、硬件视频会议市场发力不足、云视频会议市场教育不足等影响，2018年与2019年视频会议市场规模增速有所下滑。2020年，疫情短期内促使云视频会议系统快速渗透，但终究是以免费扩容为代价，收益尚未体现，加之硬件视频会议厂商损失第一季度的稳定收益，2020年市场增速并不乐观，需靠被激活的增量付费企业客户与亟需升级系统的政府客户来抵消疫情负面影响。艾瑞推测，疫情红利或滞后一年显现，归功于硬件厂商后期发力加速回款周期与云视频会议厂商摸清变现之路，市场会更加乐观，预计，2023年中国视频会议市场规模将达219亿元。

需求特征与企业产品选择不同规模型企业需求特征

IT基础设施能力与付费能力是影响企业需求特征的核心因素

不同规模的企业选择视频会议系统主要取决于IT基础设施能力与付费能力两大因素。大型企业营收能力与付费意愿强，通常有成熟的IT开发系统，需要稳定安全的且可兼容原有系统的视频会议系统；大型企业业务与组织结构复杂，同时也需要服务商具有定制化与完善的后续服务能力。

小微企业过去大多是粗放型发展，轻信息化，着力增收而非提效，其在视频会议需求上以简单易用为标准，且因成本限制，无基础设施建设能力，需要依靠云资源拓展信息化水平。

中型企业各方面特征介于大型企业与小型企业之间，主要依赖代理商完成从采购到安装到服务的流程，要求产品具备高度标准化的能力，在一些行业应用上有一定个性化需求。从企业数量结构上看，大型企业占比不足1%，且基本完成视频会议系统布设，主要以升级需求为主，而中小微企业占比高达99.8%，是企业级市场的主力需求方，也是亟需被激活的市场。

不同行业属性企业需求特征

行业间基础需求差异甚微，但细分场景个性化需求强烈

视频会议最终使用者主要为政府客户与金融、教育、医疗、制造业等行业客户。这些客户或为下属分支机构多，或为下游业务空间分布广，在通用功能上，行业间无大差异，满足通用指标即可。但落到各行业细分场景上，定制化需求特征十分明显：教育行业客户主要面向大量学生群体，偏好门槛较低的SaaS类产品；医疗行业客户对视频高清以及制造业企业对产品覆盖海外场景提出诉求；其余行业客户均有较完备的存量IT基础设施，对新会议系统有兼容性、安全性与稳定性要求。

不同规模企业选型策略

大型企业定制化，中型企业行业垂直化，小微企业标准化

如前所述，IT设施能力与成本预算影响着企业选型策略。1）低成本预算与IT设施能力的小微企业选择高标准化、免费的SaaS产品，满足企业布局数字化转型的同时也符合企业按需付费减轻资金压力的要求。

2）高IT设施能力与成本预算的大型企业，选择具备定制化解决方案与私有化部署能力的厂商。传统通信厂商具备渠道与领先的音视频技术优势，一般是大型企业首选，但公有云概念逐步深化，大型企业也可关注具备定制化能力的SaaS服务商。

3）中型企业相对大型企业IT设施较弱，成本相对敏感，垂直行业深耕的SaaS厂商更符合预期，能提供标准化产品的同时，也可围绕行业做定制化延展。

不同行业属性企业选型策略

政府与安全敏感型行业聚焦传统通信厂商，强个人用户属性行业关注平台型与云通信厂商

各行业要依据场景需求做产品甄选，主要关注三点，一是产品功能性，二是解决方案能力是否覆盖云、端、垂直行业，三是服务可持续性。传统通信厂商一般有多年的硬件设备研发能力，专业的音视频编解码技术与多年的落地经验，适用于一些对终端要求比较高，对渠道资源与后续服务比较依赖的行业，比如重私有化部署的政府与金融，重视频高清与稳定的医疗行业；平台型厂商与SaaS厂商的产品功能丰富，其低门槛的使用体验便于C端用户规模的快速扩张，适用于重产品丰富性与二次开发便捷的教育行业；一些在海外布局网络节点的SaaS创企可以更针对性地为跨国性制造业企业提供服务。

供给端：行业格局与厂商应对政策 行业格局：走向竞合

目前，三大类型厂商联合渠道进行“云+端+行业”竞争布局

目前视频会议市场上的主要玩家有三类，包括传统通信厂商、云通信厂商以及平台型厂商。由于视频会议的产品的受众更多是政府与企业级客户，各类玩家均需要与渠道商合作，获得销售与持续运营服务支持。尽管受疫情影响，视频会议行业热度高涨，但距离催熟还有很长的路要走。艾瑞分析，目前行业处于竞合状态初级，竞争大于合作，各玩家主要在同质化的云视频会议产品中进行竞争，但未来行业会走向竞合：所涉企业规模与行业属性多极，各玩家均会根据自身业务特点获得差异化的竞争优势，同时也会在差异化的领域进行合作，推动行业健康稳定发展。

疫情结束后厂商如何留存与变现？

后疫情阶段大浪淘沙，细化产品与服务能力为客户降本增效

疫情期间，各视频厂商以扩容服务器为代价换来了巨大的流量，疫情结束后，突发流量会自发褪去一部分，这些流失的客户是受疫情限制而使用视频会议的伪需求客户，仍然使用视频会议的是潜在需求客户，也是厂商需要真正留存的客户。疫情过后，市场“蛋糕”会被做大，分羹者在被做大的盘子中探寻变现机会，此时各厂商应当根据客户粘性与产品客户基数两项指标判断收费节点，避免过早收费流失掉“原来不用，用了觉得好”的客户。在一轮收费洗礼后，留存下的客户为专业视频会议需求客户，这些客户本身对视频会议有感知，且在降本提效中受到了微利。针对这些专业需求客户，厂商需要根据企业特征与行业属性，依据场景打磨产品，优化客户体验。厂商最终可以借留存的刚需客户（因迁移成本高昂，流失概率低），围绕视频会议产品去拓展上下游增值服务，激发新的客户群体，这或将成为厂商的新营收来源。

传统通信厂商应对策略

在硬件上做软件平台生态，建立2B企业的长效合作机制

传统通信厂商一般深耕音视频技术多年，在硬件终端集成，私有化部署，行业落地经验上极具优势。近年来，随着云通信技术的发展，企业除继续完善终端设备外，均开拓了云端会议产品，可谓通过云+端+行业方案来固化自身优势。实际上，传统会议室的系统产品具有很强的独占性，一般由政府、金融等大型企业通过私有化方式部署，因基础设施成本高昂，这些终端一旦被部署，不会轻易更换掉。即使在今日，云视频会议系统虽然解决了传统会议二次开发、高成本运维、难以灵活扩容等问题，但仍无法改变专业硬件终端极强视频解码能力的冲击与“一旦使用难以替代”的事实。传统通信厂商可借助视讯终端的独占性建立2B企业的长效合作机制：以硬件为基础，建立软件平台，以私有云或混合云部署方式为大型企业与强需求行业提供定制化解决方案。当然，传统通信厂商除了深耕固有市场之外，仍然要通过不断强化自身优势，延伸至公有云视频会议市场：通过提供部署灵活、安全密级高、多设备支持的标准化SaaS视频会议产品挺进中小型企业市场。

平台型厂商应对策略

依靠2C强社交产品优化用户体验，联合渠道布局2B平台生态

以腾讯会议、华为WeLink、钉钉为代表的平台型厂商是疫情期间视频会议流量最大的收割者，主要原因是产品具有强2C社交性质，功能丰富，可以实现病毒式传播，根本原因是各厂商云资源丰富，可以快速调度与部署。后疫情阶段，平台型厂商可以利用天然C端优势，提供易操作、易拓展的产品，打通如招聘等2B2C内外沟通场景；当然，厂商也需要通过自下而上的方式留存那些可以由C端用户延伸至企业的客户群体：以高清画质、强抗丢包率、AI加持、丰富会议功能的产品优化用户体验，助力C端用户裂变的同时，向B端做销售转化。与SaaS厂商不同，平台型厂商的云资源极其丰富，众多SaaS厂商、传统通信厂商需要将视频会议产品部署在平台型厂商的基础云上。因此，平台型厂商往往也是一个使能者，会将API开放给各视频会议厂商，最终进行流量与营收双分成。平台型厂商也会不断对接协作型SaaS厂商，做厚产品，延展客户群体。但B端视频会议采购决策者和使用者往往不是同一人，厂商在拓展B端客户时应“轻产品，重销售”。在行业定制化解决方案上，平台型厂商仍然需要在强需求行业中选择优势集成商，联合开发行业级会议产品。

SaaS厂商应对策略

标准化之上做定制化，与多玩家强强联合垂直深耕行业

1）SaaS厂商是这次疫情中仅次于平台型厂商的流量收割者，但与平台型厂商不同的是，SaaS厂商特别是SaaS创企的资金敏感度极高，前期获客成本高昂，后期靠客户持续性订阅付费回转现金流，而疫情期间，SaaS厂商又大多以免费形式开放给客户，以承担运维与扩容成本为代价换取流量。因此，SaaS创企的首要任务是活下去。除靠融资外，企业可以更聚焦某项业务，在擅长的行业做深解决方案，避免前期烧钱造势，最终出现共享单车行业“螳螂捕蝉，黄雀在后”的局面。

2） SaaS厂商的核心服务是功能丰富的云视频会议产品，核心能力是可以最大化地提炼行业需求满足中小企业市场的同时，又能整合资源，针对大型企业与行业级客户的个性需求做定制化开发。SaaS厂商可以与行业内玩家进行优势互补性合作，与硬件厂商做平台连接，吸纳其终端设备提供能力；与平台型厂商做API对接分成流量；与代理商做集成服务，获得持续的中小企业后端服务能力。

视频会议行业趋势洞察市场非“昙花一现”，成本中窥见刚需

视频会议是企业在成本内耗中找寻的重要出口

视频会议发挥着商旅的替代作用，疫情加速视频会议渗透的同时冲击着商旅市场。然数据显示，中国企业商旅支出不断扩大，由2014年的2600亿美元上升至2019年的4000亿美元，年复合增长率达10.2%，在全球商旅支中占比由22.4%上升至27.6%，中国企业商旅成本一路高企。同时，2019年企业差旅支出占比调研数据显示，六成以上中小企业差旅支出占总支出比例超5%，四成大型企业差旅支出占比超10%，差旅成本可控空间仍然很大。考虑到疫情爆发后，大部分企业使用视频会议协作工具进行商务沟通，节省了非必要的商务出差成本，视频会议也有理由成为企业提效节流的重要出口。

视频会议产品形态演进

客户追逐低成本与高性能，产品形态随之趋向普惠与智能

硬件视频会议系统较云视频会议系统稳定性高、画质清晰，客户体验优质，但涉及终端、专网等部署，成本极其高昂。客户是高性价比产品追逐者，硬件视频会议系统厂商未来可能会牺牲价格扩大市场；云视频会议产品价格低廉，以持续获客与客户持续付费回转资金，价格相对中性，厂商主要靠提效提高产品渗透。在共性上，两种视频会议系统都会随视频会议技术发展趋向智能化。在产品迭代过程中，一些新的玩家可能会进入市场，如智能硬件企业或TV厂商可能切进硬件视频会议系统市场，视讯终端厂商可能不止于提供端，将会部署云会议系统（如华为），艾瑞预测，未来视频会议市场将会由多种形态玩家共同耕耘。

未来会议室形态

TV厂商、平板厂商将携高清智慧交互屏进场

疫情加速了云会议系统的渗透，但走出疫情至线下办公场景，移动化属性较强的SaaS视频会议系统仍然无法替代刚需的商务室内会议场景。各视频会议厂商除在流量留存与变现上思考以外，仍会将视线聚焦于如何变革传统会议室。艾瑞认为，传统会议室的变革基础逻辑即为升级硬件，在硬件基础上升级软件系统。如果把目前形成的“盒子+配件”称作会议室1.0模式，未来，硬件终端的迭代将会衍化出两种会议室2.0模式：

1）在传统显示终端上，集成麦克风与AI摄像头，提升TV投屏算力，增加4K/8K编解码能力，形成新一代智慧显示屏。目前一些TV厂商，如TCL、小米、华为在做B端的尝试，相对于C端来说，大型企业或商业办公地产的付费能力更能承担智慧屏的高昂成本。

2）在智慧屏的基础上，增加白板交互功能，更贴近用户会议协作需求。比起智慧屏，高清智慧交互屏可以降低算力做移动便捷版本（即Maxhub、科天云等厂商在做的会议平板），压缩成本以获取更高渗透；但面对大型企业或商业办公地产，高清智慧交互屏仍然无法牺牲算力降成本。

智能硬件与云会管系统融合打造智能会议室

除了显示终端的升级，智能会议室仍然需要其他智能硬件与系统协助，如智能显示门牌，智能手写笔、无线麦克风等硬件终端与全会议流程管理的可视化云会管系统打通。未来会有更多的一体化智能会议解决方案商融入视频会议生态链，他们将重新定义会议室形态，依靠云平台升级与融合各类硬件设备，实现会议简单组织、实时发起、便捷协作和有效执行。