| 谭恒/深圳市景雄科技有限公司 销售总监 |
 随着国家政策宏观的调控对2014年的音响行业的影响，无论是厂家乃至代理商都面临着行业洗牌及转型，渠道建设是目前音响企业的主要销售模式。在渠道建设上，企业要想与代理商打好长久的配合战，唯一的出路将是抓住行业洗牌的这个机遇，帮助代理商调整思路、准确定位市场。八项规定的停建厅堂楼宇及廉政反腐、扫黄，对于娱乐业打击是比较明显，也听到了不少各地代理商对市场迷茫的声音，然则有失有得，未必尽是坏事。
就市政项目而言，虽然停建厅堂楼宇对整体的市政项目预算有所减少，但国家今年对文教卫三个行业的投入非常大，只要企业对代理商正确的引导帮助其建立文教卫行业的细分市场。
就娱乐项目而言，2014年的反腐廉政及扫黄对娱乐业有着致命的打击，而十八大的召开也明确的提出了健康文化产业发展及国人精神文明建设的目标。目前娱乐业的投资方只不过是面临着投资转型而已，由夜总会转向量贩式及酒吧等较为健康的文化产业。而企业要做的就是给代理商提供增值服务，作为代理商而言，需要不仅仅一个有竞争优势的产品，更需要所做品牌有一个良好的发展模式和能给自己的企业带来发展的思路。只有帮助其代理商的企业成长才能对你的品牌保持长久的“依赖性”。
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| 曾光/AMC商用音响中国公司总经理 |
 专业音响灯光行业，销售链条一般这两种：品牌厂商---代理商---工程商---用户；或者，品牌厂商---工程商---用户。两种主要销售渠道都有非常成功的案例，孰优孰劣，目前并无定论。企业必须认清自己的优势，选择合适自己的销售模式。我个人倾向于选择代理商渠道，而不是直接将产品销售给工程商。基于如下几个原因：1）专业音响灯光的区域销售，需要良好的当地资源，优质的代理商掌握了当地的优势资源，有利于品牌的区域推广和销售。2）区域代理商是很好的售后服务平台，能更好地服务于当地工程商。3）利用代理商渠道销售，可以大大减少业务员队伍，有利于简化企业内部管理。4）把区域销售外包给代理商去做，品牌厂商可以集中更多精力做好产品的研发、提升品质等。
要发挥代理商渠道的优势，企业必须做到：1）尊总代理商的根本利益：代理商做你的品牌，首先是要赚钱，所有的经营都要围绕这个目标去做。2）市场保护要做好：不能让代理商光种树，而别人乘凉。3）服务工作要做好：技术方案设计、投标支持、售后服务，等等。4）要协助代理商进行当地市场的推广，协助代理商培训当地的工程商客户等。
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| 吴琼/美国科利尔通讯有限公司北京代表处首席代表 |
 企业有责任，也有义务对自身销售渠道实施全方位建设。销售渠道的专业性、专注度与彼此企业文化的融合是企业与代理商长久配合的基石。企业在产品技术传授、销售体制建设与本土文化的融合上要做到细心、耐心与虚心；代理商要做到恒心、忠心与用心。企业与代理商之间应是唇齿相依的关系，才会对彼此的业绩发展起到长久的推动作用。 | |
| 陈亮/深圳市好兄弟电子有限公司 CBO |
 我们将代理商视为企业整体经营体系的外延部分，是企业生态的核心伙伴成员。要处理好厂家与代理商之间的关系，首先在选择代理商的时，需要找到志同道合的对象。另外，制定有利于双方的合作规则，并在制定代理方案与政策时，兼顾好双方的利益的分配与平衡。此外，在合作过程中，积极主动的配合代理商执行厂家的落地政策，给予其专业性的指导与培训服务，并在合作的过程中，保持紧密的沟通关系，及时处理合作过程中出现的分歧。简单讲，站在双赢的角度去处理合作中的问题，站在对方的角度去处理合作分歧，站在长远的角度去看待合作，没有处理不好的厂商关系。 | |
| 杨军/国光电器国内专业音响事业部山水品牌运营部总经理 |
企业与代理商的关系像一对恋人，能够走到一起，靠的不仅是缘分，更需要双方心甘情愿地付出，共同成长,共同付出。对于专业音响行业的特殊性，一对“恋人”更需要专一、长久。
首先，企业与代理的配合战的核心是“炮弹”（有市场竞争力的特色产品，形成差异化竞争优势。）但由于技术变革的步伐加速，没有哪家企业可以长时间对其生产制造的尖端技术保持专有、持久的竞争优势。所以企业必须持续、不间断的创新，源源不断的为代理提供有竞争力的产品。正如2014年国光电器股份有限公司企业文化主题：“用创业精神做人，用创新精神做事！”
其次，企业与代理商打好长久的配合战需要共同成长的经历和感情。企业和代理只有站在共同成长的天平上，才能达到和谐共赢、共发展共辉煌的目标。目前专业音响市场大环境收政策等诸多因素的影响，配合显得更为重要。企业必须加大人力、财力全程跟踪配合产品的售前、售中、售后服务。将产品的应用研究透彻，让代理商能够学习、复制销售模式，同时企业也能得到一手的信息反馈，为新产品的定向提供依据。
由于专业音响行业的消费者大部分都是行家，所以场场PK都是真枪实弹。企业不仅要加大产品创新投入，还要在销售模式、方式上下功夫。充分发挥各企业的独有优势，梳理重点渠道代理商，加大配合力度，形成榜样的力量，吸引更多的代理加盟。确保渠道健康、稳定、持续的发展。 | |
| 宫经春/深圳市迪斯声学有限公司市场总监 |
企业的发展好比一棵树，树根和树干好比是厂家，枝叶则可以看做是品牌的代理商。如果我们可以找到怎样才能让一棵树长得更好的答案，或许也就能找到这个问题的答案。积基树本，首先，需要做的就是充分利用好土壤，多施肥，通过根系吸收养分，确保企业的发展拥有良好扎实的根基，同时，还能不断地为树干和树叶输送水分与营养，这就需要企业不断地创新，提供新产品、新技术以及全方位的服务，以不断满足市场的需要；另一方面，枝干和树叶在接受根系营养的同时，也需要不断的吸收阳光与空气，自我发展，从而确保枝繁叶茂。因此，整体上需要做的就是发展枝蔓，但同时也需要控制枝蔓——不修不成材，那就需要在渠道建设的过程中，重点培养核心主干，在主干的基础上保证优势枝蔓，修剪细枝末节，确保渠道的清晰。当然，即使是因蛀虫和病变而砍掉的枝蔓同样也很重要！
只有在这种情况下，才能保证厂家的优势资源能不断地、有效地、准确地供给核心渠道商，渠道商带给厂家的利润也能不断促其进一步地发展壮大。
一味的节外生枝，也只有腹中空的竹子是这样。而榕树才是我们发展的榜样，它可以根据环境的变化，不断给枝干提供新的支点，从而做到“独木成林”。我相信，品牌发展也是这样，当市场不断壮大的时候，就需要在强化自身固有优势的同时，努力拓宽服务口径，为渠道客户延展更为深入的增值服务，多管齐下，为品牌发展这棵大树发展更为强壮的枝干，支撑起更为广阔的发展空间。 | |
| 毋晓杰/铁三角(大中华)有限公司市场部经理 |
 信任、支持、保护渠道商与经销商是企业发展的基准，互惠互利的基础上，求共存求发展。 | |
| 叶伟峰/广州市声皇音响设备有限公司执行总经理 |
我个人认为，企业与代理商之间，不是早期简单的供求、买卖关系，而是“统筹、配合”关系。
广州声皇音响公司非常重视销售渠道的建设，积极开拓各地对本公司企业文化、品牌产品、风格品味认同的经销代理商，积极配合他们，从产品到售后，从门店零售到工程甲方的各项关键工作，视他们为公司的一分子，建设服务中国的整体分销、服务体系。 | |
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